Mercadeo, Comercial y Ventas: Juntos o Separados

En este artículo hablaremos sobre la importancia de alinear el equipo de mercado y el equipo comercial y de ventas para crecer de manera sostenible y adaptarse a la revolución digital.

Primero es importante considerar que una de las principales diferencias entre las empresas tradicionales y las empresa modernas es su capacidad de adaptación al mundo digital y la alineación de sus equipos de mercadeo, comercial y ventas. Las empresas tradicionales se enfocan en el producto y en ellos (Ventas), mientras que las empresas modernas se enfocan en el cliente y en cómo mantenerlo satisfecho (Comercial y Mercadeo).

Desde la perspectiva financiera: mercadeo, comercial y ventas responden directamente en el resultado del ejercicio y por ende están estrechamente relacionados y deben trabajar en conjunto. 

Nos hemos encontrado con empresas que cuentan con equipos comerciales y de ventas que funcionan de manera aislada. Equipos comerciales que tienen el histórico de ventas  en cuadernos y en donde la base de contactos potenciales y de clientes se maneja de manera aislada en una hoja de excel no se mantiene actualizado ni segmentado (Solo se actualiza con se preparan los regalos de fin de año 😔). Sus reuniones comerciales duran bastante tiempo y en ellas se explica lo que cada uno tiene  en el embudo de ventas y lo que está trabajando para cerrar (Falta ver si es verdad).

¡El mundo ha cambiado!

Hoy, gracias a la tecnología y por medio del correo electrónico y los sistemas de gestión de la relación con el cliente (CRM) o podemos tener la trazabilidad de las interacciones del equipo en tiempo real con cada uno de los clientes o contactos

Disponer de está información en tiempo real le da la capacidad a las personas de tomar decisiones en tiempo real y basadas en datos. 

Ahora que está claro el panorama actual es importe que consideren que a partir de estas conversaciones centralizadas se convierten en fuentes de información que debe ser organizada y analizada. 

Poco a poco y a medida que vamos recopilando datos vamos a estar en la capacidad de identificar el detalle de los perfiles de clientes ideales y segmentarlos de manera eficiente. Es en este momento donde el equipo de Mercadeo y el Equipo Comercial y de Ventas debe alinearse y trabajar de manera conjunta para administrar a los clientes.

La administración de estos clientes requiere de dos esfuerzos principales:

  • Esfuerzos del equipo de mercadeo para formular, crear y enviar mensajes personalizados y segmentados para generar demanda de nuevos clientes, nutrir prospectos, fomentar la re-compra y aumentar el voz a voz utilizando los diferentes canales de ventas mientras cuida del presupuesto y del  retorno de la inversión. 
  • Esfuerzos del equipo comercial y de ventas para mantener toda la información del cliente actualizada y lo más detallada posible, mientras sostienen conversaciones con el equipo de mercadeo para nutrir sus oportunidades de venta.

En el cuadro a continuación mostramos un ejemplo de como lo hemos resumido en Estructurando.

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Sebastián Quintana